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Amazon y el futuro del retail

Actualizado: 22 de oct de 2019



Llega cansado del trabajo. Antes de dormir revisa su Kindle. Salta un banner con el anuncio del nuevo libro de Yuval Noah Harari. Abre el enlace, le lleva a la tienda Amazon. El libro acaba de lanzarse, lo compra y en cuestión de minutos tiene ante sus ojos: "En un mundo inundado de información irrelevante, la claridad es poder...".


Decía el profesor Edmundo Cavalli (Argentina) que los diferentes esquemas distributivos, incluidos los de especialización, se apropiaron del factor monetizante de los activos que la industria pone en el mercado: los consumidores. Es decir, los profesionales de la distribución le venden "consumidores" a la industria. Y en ese camino el Punto de Venta (PDV) se convierte en parte del eslabón de la cadena de valor. Así aparece el concepto de rentabilidad compartida (Profit Sharing) en el que el PDV obtiene sus ingresos gracias al aporte que hace a la generación de flujos de caja de la industria.


Esta es la razón por la cual la industria ha tenido que adaptarse a una nueva posición en las negociaciones. El PDV tiene la sartén por el mango y la clave parece estar en la información y como consecuencia la fidelización de los consumidores. La comoditización de los productos y servicios trasladó una gran porción de la creación de valor a los grandes distribuidores. Quienes por otro lado, crearon una fructífera relación con sus consumidores, es decir, los consumidores van al PDV por la marca del PDV, no por las marcas de la industria.


La globalización trajo consigo megavendedores y estos empujaron el aparecimiento de megacompradores. Wal Mart, Carrefour, Cotsco y otros megaretailers que aprovechan el esquema de fidelización de consumidores para colocar marcas blancas e incluso entran a ofrecer servicios, compitiendo con bancos, seguros, etc. En la misma reflexión, Amazon, Alibaba y otros, irrumpieron como canales en línea. Amazon rompió con el esquema tradicional autor, editorial, lector y creo el canal minorista de libros más grande del mundo. Kindle es una aplicación que puede obtenerse sin costo. Se descarga en cualquier equipo moderno conectado a internet. También se ofrece como un equipo exclusivo para lectura. Con Kindle se puede leer con total comodidad los libros comprados en Amazon. Quizá Yuval Noah Harari no sería igual de conocido sin Kindle, ni Amazon, o por lo menos habría tardado más en llegar a cada rincón del mundo.


El futuro del retail, tal como destacó el profesor Cavalli, tiene dos conceptos estratégicos fundamentales: los flujos de tráfico a sus PDV y la fidelización a sus marcas. Amazon sin duda lo está aplicando.



Dedicado al profesor Edmundo Cavalli uno de nuestros grandes maestros. Dejó huellas imborrables en el mundo de las ideas que sirvieron de semilla para Business Coaching School. Descansa maestro, siempre quedarán con nosotros tus enseñanzas.



#EdmundoCavalli

#BusinessCoachingSchool



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